La teletienda como escuela de venta
¿Qué vendes? ¿Cuál es tu oferta profesional? o dicho de otra manera ¿Qué problemas resuelves o que mejoras produces por lo que merezca la pena remunerarte de algún modo?
Esas son algunas de las preguntas más difíciles de responder por mis alumnos cuando las planteo en mis cursos o talleres. En realidad estamos hablando de PRODUCTO, de propuesta de valor, de identificar lo que te hace relevante.
Si no tienes nada que ofrecer, ya puedes ser Diferente, tener un Logo maravilloso o comunicarte en dospuntocerolandia como el «gurusito» o «influencer» más «crack» del mundo mundial, que tu Marca Personal pasará sin pena ni gloria. Si tu papel en este mundo no está asociado con un cambio a mejor en tu entorno (empresa, familia, sociedad,…), tu Marca Personal no vale nada.
Sé por experiencia que esto que te comento no es fácil de descubrir. Nos han educado diciéndonos que lo importante son los títulos, los cargos, los diplomas. Sin embargo, casi nunca nos han hablado de la importancia de enfocarnos en el resultado, no en la herramienta. Por eso a muchos nos cuesta mucho vender nuestro trabajo. Y ya sabes que si no tienes nada que vender, el que se vende eres tu.
Lo cierto es que la teoría de la venta es treméndamente sencilla y basta con abrir los ojos para aprender la lección básica de los buenos comerciales. Sólo tienes que ver algunos anuncios de teletienda para descubrir de qué modo podrías hacer tu lo mismo… pero menos hortera. En realidad, el que no aprende es porque no quiere, porque las lecciones están ahí fuera (o en una pantalla).
Cuando quieras diseñar la oferta profesional con la que vas a vender tu trabajo, sólo tienes que tener en cuenta estos cuatro sencillos pasos.
Detecta el problema
El manual del buen teletendero dice (supongo) que un anuncio debe empezar por algo que genera incomodidad y plantearlo de un modo exagerado. Unas simples migas que caen al cortar el pan se convierten en un auténtico drama. Pero afortunadamente hay alguien que se ha dado cuenta de ello y ha encontrado una solución.
El mundo, las empresas, las personas, tu entorno está lleno de dificultades, problemas, posibilidades de mejora, situaciones que generan malestar,… sólo tienes que abrir los ojos y hacer una lista de ellos. Y detrás de un problema hay una oportunidad. Quizás por eso el mundo sale adelante con los que somos de «pensamiento negativo» porque constantemente vemos formas de mejorar las cosas.
¿Qué percibes a tu alrededor que pueda mejorarse o que pueda llenar un hueco? ¿Las presentaciones de tu jefe son patéticas? ¿Hay una sensación de inseguridad en tu barrio? ¿La gente no sabe donde ir el fin de semana? ¿Hace años que no encuentras un sitio para comer una buena pizza? ¿Se pierde demasiado tiempo haciendo copias de seguridad de la información?
No podemos seguir esperando que las necesidades nos busquen a nosotros. Esperar a que surja una oferta de trabajo es como poner una tienda en el desierto y esperar que alguien venga a decirnos (a nosotros y a otros miles) que necesita algo parecido a lo que ofrecemos.
En España somos muy criticones. Dospuntocerolandia está llena de gente que se queja. Nos hemos acostumbrado a quejarnos y esperar que vengan otros a arreglarnos los problemas. Pero ¿y si la solución la ofreces tu?
Explica las consecuencias
Lo siguiente que hace el vendedor de la teletienda es mostrarte el efecto negativo de no hacer nada, de no resolver el problema. Tal y como lo cuentan, la falta de una simple centrifugadora de lechuga acaba generando una incomodidad insoportable.
Lo que debes hacer es descubrir y luego mostrar lo que puede ocurrir si no se hace nada. Perdida de dinero, tiempo, bienestar. ¿Qué vas a perder o dejar de ganar si no haces algo… pronto?
Vale, ya sé que esto suena a truco de mago, pero es algo que consciente o inconscientemente hacemos todos incluso a lo largo del día. Incluso con nuestros hijos «¿Sabes lo que te va a pasar si…?»
Describe tu propuesta
Aquí viene la magia de la venta. Es algo así como, «vale, vale, no te agobies que yo puedo ayudarte». Es el momento en el que me dices lo que vas a hacer para resolver ese problema o satisfacer esa necesidad.
Ojo, aquí no hablo de tus cualidades o de tu currículo. Nadie te paga por lo que tu sabes o por tus habilidades sino por lo que puedes hacer con ellas. Así que no me hagas una lista de cursos, títulos o puestos que has ocupado y dime cual es el beneficio o resultado positivo de contratarte, tenerte como amigo o ascenderte.
Muestra el resultado
Por último, debes dibujar el mejor escenario posible que surge como resultado de tu intervención. Es el momento de justificar que merece la pena lo que te han dado a cambio de tu oferta, trabajo o esfuerzo. Un abrazo de un familiar o amigo, dinero, un «GRACIAS» de corazón te dirán que lo que has aportado merece la pena.
Esto es así de sencillo o así de complicado. Todos debemos aprender a pensar como vendedores de nuestro trabajo. Porque si no conseguimos conectar nuestro valor con las necesidades de otros, pasaremos por el mundo sin dejar huella. Y si conseguimos eso pero no recibimos una compensación justa a cambio, entonces poco vamos a durar.
NOTAS:
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